제네릭 의약품이란? CSO 영업에서 알아야 할 모든 것
제네릭(복제약)의 정의, 오리지널과의 차이, 약가 구조, CSO 영업 전략까지 정리합니다.
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CSO 영업에서 담당하는 품목 대부분이 제네릭(복제약)입니다. 제네릭에 대한 이해는 영업 전략 수립의 기본입니다.
제네릭(복제약)이란?
오리지널 의약품의 특허 기간이 만료된 후, 동일한 성분·함량·효능으로 만든 복제 의약품입니다.
오리지널: 신약 개발사가 처음 개발한 의약품 (ex. 리피토) 제네릭: 특허 만료 후 다른 회사가 동일 성분으로 만든 의약품 (ex. 아토르바스타틴 계열 수십 개 품목)
제네릭의 약가 구조
건강보험 급여 기준 제네릭의 약가는 오리지널 대비 일정 비율로 결정됩니다.
- 현재: 오리지널 대비 53.55%
- 2026년 건정심 결정: 단계적으로 45%까지 인하
약가가 낮을수록 처방당 수수료도 줄어들기 때문에 제네릭 의존도가 높은 CSO는 약가인하 영향을 크게 받습니다.
제네릭 영업의 특성
경쟁이 치열하다
동일 성분 제네릭이 수십 개인 경우도 있습니다. 브랜드 인지도보다 영업사원과의 관계가 처방에 더 큰 영향을 미칩니다.
의사 관계가 핵심
같은 제네릭 중 어떤 브랜드가 처방되느냐는 대부분 영업사원의 활동에 달려 있습니다.
제네릭 영업 전략
- 오리지널 대비 가격 경쟁력 강조
- 동일 성분 제네릭 중 생동성 시험 통과 제품임을 어필
- 공급 안정성 강조 (품절 없음)
- 프로모션 기간 적극 활용
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